ディズニーランドは食品スーパーの手法も応用している

読者さんへのアピールを考えるとき、つい「これは、こういう本なんですよ」ということを最初に伝えたくなってしまうのだけど、それじゃだめなんですよね。

まずは「あなたが知りたいことって、こういうことについてですよね？」を考えないと。
そのうえで「だったら、この本が参考になるはずですよ」ということが伝わるように表現しないと。

それがね、とっても難しいのよ。

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本日、問屋さんに運び込まれました！

『ディズニーランドのここがすごいよ！
　～高収益を生み出す理由は運営の仕組みにあった！～』

どこよりも先行して、「第1章　運営の仕組み ここがすごいよ」からの立ち読み版を公開してます!!
書店店頭での発売開始は、11月4日ころからの予定です！

大・中・小の用意で売り逃しを防ぐ (2)

この“大中小作戦”は、売り切れ対策であるとともに、売り逃し防止策でもあります。

たとえば、お菓子類にくらべると値段が高いぬいぐるみなどは、どのサイズを買うかで親子のやりとりが熾烈をきわめることがよくあります。

子供からすれば、できるだけ大きいものを買いたいでしょうが、親からすれば、財布の負担はできるだけ軽くしたい――、その結果、大きい（高い）ものと小さい（安い）もののどちらを選択するかで戦いが始まるわけです。

この場合は親のほうが強く、“小”が選択されることが多いようですが、“大”“中”があるからこそ、“小”の売上が確保されます。

大きさが1種類しかない、あるいは2種類で売価の開きが大きすぎた場合、“買うか・買わないか”という選択肢になり、施設としては売上0になる確率が高くなってしまいます。

なお、このように同種商品の大きさを変えて売り逃しをなくす方法は、実は街なかのスーパーでも、化粧品や洗剤、調味料、総菜など、いろいろな商品で用いられています。その意味では、ディズニーランドは生活用品の販売に用いられている方法とおなじ手法で、しっかりと売上を上げているといえます。

定番の人気商品とはいえ、複数サイズを用意するには当然、コストがかかります。しかし、サイズを絞ることで発生する売り損じや売り逃しのマイナス分を考えれば、ここでかかったコストは充分に回収できるという判断があるのでしょう。

それに対し、他の遊園地やテーマパークなどでは「商品開発資金がないので」などという理由でサイズを絞ってしまい、結局それがお客様の購入の選択肢を狭めて売上に悪影響を及ぼす、という悪循環を生み出しているところもたくさんあります。

ちなみに、これを逆の視点で見ると、サイズが大中小に分かれている商品は、その施設の定番のお土産であることが多いといえます。それを選べば、知り合いにおすそわけしても、まずハズレのない商品が多いはずです。お土産購入時にはチェックしてみましょう。

『ディズニーランドのここがすごいよ！』(永野まさる・こう書房)より